Retrato de un vendedor

    Javier Alonso Fernández Fernández  ha hecho una presentación en clase sobre una encuesta realizada centrada en el retrato de un buen vendedor.  Según ésta, debemos destacar una serie de factores estrella y a partir de estos, unos factores satélite.

Factores Estrella

-            Dinamismo.  Comprende la actividad, la disponibilidad para desplazarse.  La ambición está siempre en el transfundo de la actividad, el deseo de hacer, crecer y ganar prestigio.  Finalmente, esta actividad debe ser perseverante.  La constancia es la capacidad de reconstruir el entusiasmo frente a la cantidad de frustraciones.

-            Persuasión.  El vendedor debe partir siempre de una actitud de comprensión,  la empatía supone una gran capacidad de escucha y observación.  Un buen vendedor debe ponerse en el lugar del cliente, su situación económica, cultural, situacional…   Además, frente a las objeciones, la persuasión supone siempre flexibilidad  por parte del vendedor, saber cambiar, retroceder, volver a escuchar. El arma de esto es la facilidad de palabra, el vendedor debe aprender y saber decir las palabras adecuadas, en el momento adecuado y con la entonación adecuada.

-            Autoimagen.  Debemos diferenciar autoimagen externa de autoimagen interna. Cuan importante es la imagen externa (ya que el vendedor es la imagen de la empresa hacia el cliente), aún lo es más la imagen interna, y es que el vendedor esta sometido continuamente a cambios socioafectivos, puede experimentar el éxito mas rotundo como el fracaso más absoluto, por ello debe tener autocontrol emotivo.   El buen vendedor debe poseer inteligencia auto-práctica, memoria y lo más importante, sinceridad, ya que no debe comprometer la imagen de la empresa con engaños.  Con una buena autoimagen tanto interna como externa un buen vendedor generará confianza al cliente.

Además de estos factores estrella existe un factor relacional de gran importancia como es la lealtad y fidelidad a la propia empresa.  El vendedor debe partir de una identificación con su función en la empresa, debe sentir una vinculación con ella, sentirse valorado, escuchado e involucrarse, sentirse empresa.  Hay cualidades como la madurez del vendedor que ayuda en este factor, pero esto debe ser una relación recíproca empresa-vendedor.

Conclusión:

-       Un buen vendedor debe "caer" bien, inspirar confianza desde el primer momento e ir ganándosela posteriormente poco a poco por su autocontrol emotivo, inteligencia práctica y credibilidad.

-       Debe sentirse identificado con la empresa y su función, ser experto en el producto o servicio que vende. Maduro, entusiasta y ético.

-       Con capacidad persuasiva, capacidad de escuchar y observar, adaptándose a cada persona y situación, siempre de manera convincente.

-       Finalmente, debe ser dinámico y eficaz, activo, ambicioso y constante orientado siempre a la venta pero poco a poco sin realizar una venta agresiva.