En la imagen vemos a Rocío Carrillo Molina en un momento de su presentación en clase, el pasado día 8, de un artículo relacionado con el grupo de actividades “de control” de la dirección de ventas y que ha resumido, de forma clara y concisa, como:
“Inés kuster y Pedro Canales, ambos profesores de la Universidad de Valencia, nos invitan a través de este documento a la reflexión sobre qué sistema es el óptimo para el control de la fuerza de ventas, ya que de ello, de la elección que hagamos en nuestra empresa, va a depender y mucho nuestro éxito comercial. No tanto de simplemente la elección, sino de las conclusiones que saquemos de ello y su rectificación.
Nos encontramos ante dos sistemas opuestos, pero complementarios: el control de resultados (meramente ver los número finales) y el control del comportamiento.
Ambos tienen ventajas e inconvenientes, destacando como ventaja en el control por resultados la escasa supervisión y como desventaja, que los vendedores pueden errar al preocuparse más por el cuánto a por el cómo. Por otro lado, el control del comportamiento, en la que se controlarían variables como número de visitas, la gestión del tiempo o los clientes insatisfechos, presenta un gran problema y es la complejidad en el manejo e interpretación de la información, es decir, la poca subjetividad. También se puede dar el control mixto.
El artículo tiene una segunda parte, en la que nos cuentan un estudio que realizaron con 800 empresas, en la que les enviaban un cuestionario a los directores para que puntuaran las variables que consideraban más importantes a la hora de controlar las ventas. Los resultados del estudio dieron al control de resultado a través de la variable Ventas en euros la mayor puntuación.
La elección de uno o de otro va a depender del tipo de negocio del que hablemos, aunque los autores nos recomiendan el mixto”.
No hay comentarios:
Publicar un comentario