Editorial: getion2000.com
Aunque en principio pueda parecer que el enfoque de este libro es exclusivamente de psicología aplicada a la venta, he de decir, que si bien es verdad que el capítulo número 7, denominado Análisis transaccional,aporta un enfoque algo abstracto del proceso de venta, el resto del libro supone una magnífica guía para cualquier persona que quiera iniciar una carrera en ventas.
El primer capítulo empieza aportando una idea general sobre que es un vendedor; actitudes y aptitudes. Algo parecido a lo que hemos hecho en clase. A partir de ahí se adentra en el proceso comercial haciendo hincapié en:
1.- Organización y planificación. Fundamental para un comercial (bueno para cualquier profesional), planificar correctamente el trabajo, Ruteo, segmentación de la cartera de clientes etc.
2.- Análisis transaccional. Enfoque psicológico sobre el proceso de ventas, donde habla sobre las motivaciones del ser humano, juegos psicológicos etc.
El resto de capítulos tienen un enfoque muy práctico tratando temas tan importantes como; Negociación, Escucha activa y como preguntar para obtener más información, Presentación de productos, tratamiento de objeciones (excusas que pone el cliente para no comprar), y por último el cierre y seguimiento de la venta.
Un libro sencillo, ameno y que aporta una visión general (aunque no muy profunda), sobre el proceso de venta.
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