Aceites Castillo de Tabernas

Autor del post:  Juan José Bandera

El pasado 29 de octubre contamos en clase con la presencia de Rafael Úbeda Ramal, empresario almeriense del sector olivarero, que nos presentó “Aceites Castillo de Tabernas”.

Tiene la particularidad que la plantación está situada en el Olivar del Desierto de Tabernas (Almería).

Nos hizo una brillante exposición que comprendía, entre otros, los siguientes puntos:

-      La historia y creación de la plantación “El olivar del desierto”.

-      El objetivo principal de la empresa: producir aceite de oliva de máxima calidad.  Para ello, recogen la aceituna directamente del árbol (1º de noviembre aproximadamente), la extracción se produce en frío, almazara de la más moderna tecnología, cuentan con un estudio exhaustivo realizado por investigadores de la Universidad de de Almería durante 2 años.

-      Las certificaciones de calidad otorgadas, como el Certificado ISO 14001.

-      Relación de los productos de la organización y las ventajas de la marca.

-      Los objetivos de comercialización: a 5 años (colocar la marca en mercados internacionales), y a 10 años (marca reconocida y bien posicionada).

-      Plan de marketing y de comunicación:

o   Diferencias y ventajas competitivas (Acidez 0,1°, único desierto de Europa, control de producción).

o   Plan de comunicación  (Convertir esas ventajas en noticias y “comunicalas”).

-      Comercialización:  presencia en establecimientos europeos de prestigio, como: Galería Lafayette, Almacenes Harrods, El Corte Inglés-Gourmet-, etc.

-      Las características principales de sus productos, como por ejemplo, el primer aceite coupage de autor y 0’1° de acidez.

-      Cuentan con distintos formatos y clases de aceites, como por ejemplo: “Benjamín” y “Cadete” (para distintas edades); “Año Nuevo” (primer aceite dedicado a la Navidad); Estuche de lujo de 5 litros; Pack enfocado al turismo; “Indalo” (Aceite Gorumet, 0’2° de acidez y de bajo precio, “Alyña” (relacionado con una forma de vida), etc.

-      Segmentación comercial: Almería, España, Europa, Japón, México, EE.UU.

-      Plan comercial:  Listado de clientes, calendario de visitas (diferenciando los nuevos clientes de los que ya han comprado con anterioridad), televenta, cobro de clientes (locales: 30 días f.f.; operaciones aseguradas (30, 60 ó 90 días); en otros casos, en efectivo).

-      Proceso de internacionalización: exportar cuando el modelo de negocios funciona, exportación consolidada y sucursales.

-      La función comercial:  funciones financieras, de marketing y logísticas.

-      Un producto lo consideran que está consolidado en el mercado cuando te han realizado el 5º pedido (el 1º, comprador; el 2º, distribuidor; detallista; consumidor y el 5º, para repetición).

-      Proyectos de futuro:  Liderazgo Gourmet en EE.UU.; Oleospa (para masajes); Indaloliva (línea de este año); Alianzas internacionales con productores de todo el mundo; Plan de comunicación y posicionamiento de ventas por internet, …

Después de la exposición, los alumnos le hicieron distintas preguntas, entre otras, relacionadas con:

-      La logística utilizada: en la provincia de Almería (directa) y el resto de la nación (empresas de transportes).

-      Aspectos de la dirección de ventas: problemas del comercial: la rutina, mantener necesidades básicas cubiertas y objetivos altos y no llegar; seguimiento diario de las ventas y reuniones semanal y mensual.

-      Tipo de remuneraciones a la fuerza de ventas:  por cumplimiento de objetivos.

-      Composición del equipo comercial: él mismo más 4 vendedores en plantilla (3 para España y 1, para EE.UU.