Autor:
Juan José Bandera
El
pasado día 11 de diciembre contamos con la presencia de Pilar Valcarce, Directora Comercial y de Marketing de Holiday World, Resort y hoteles todo
incluido, ubicado en Benalmádena Costa (Málaga).
En
la actualidad cuentan con 4 hoteles
de un proyecto total de 7, con una marca
basada en: el todo incluido, la fidelización de sus clientes, la apuesta
por la calidad, la sostenibilidad, la oferta de ocio, la tematización de sus
hoteles, la seguridad dentro del recinto y la renovación constante de todas sus
instalaciones; así como, en la formación continua, motivación constante a su
personal y la promoción interna. Otra
ventaja competitiva será la construcción de una estación de tren dentro del
complejo.
Nos
comentó que tienen una plantilla de 700 empleados y la estancia media de los
clientes es de 7,6 días. En el
organigrama de su departamento existe un jefe de ventas (asistente) y 5 bloques
(Nacional, portales y Web, BBC –bodas, bautizos y comuniones-, CCI –congresos,
convenciones-, Fidelización y Reservas).
Nos
hizo hincapié sobre la importancia para un comercial de conocer las
operaciones, en su caso le benefició haber sido directora de hotel
anteriormente (además, es Licenciada en Derecho y Postgrado en Dirección de
Hoteles); y la de la coordinación interfuncional. Además, nos apuntó que la base de su trabajo
está en la honestidad, la confianza y ser coherente.
Sobre
algunas de las tareas que realiza como directora comercial nos dijo que el booking lo mira todos los días a primera
hora; que tienen varios tipos de reuniones: una diaria de unos 10 minutos, otra
semanal, táctica (de hora y media aproximadamente) y otra mensual, más
estratégica (de 2-3 horas); y que la rentabilidad del todo incluido llega a
partir del tercer día (las estancias menores están penalizadas con un
suplemento).
Que
al llegar ella al grupo se creó el departamento comercial y que entre los objetivos marcados, citó:
1º.
Estabilizar el verano, ya que la temporada fuerte era prácticamente dos
meses. Hay que conseguir una ocupación
más lineal.
2º.
Internacionalizar la ocupación (en el 2007, el 60% de la ocupación era
nacional y el 40%, internacional. Este año cuentan con un 25% nacional y un
75%, internacional)
3º.
Diversificar mercados y marcas.
4º.
La importancia del Yield management (vender la habitación al máximo precio
posible en el momento oportuno, a lo que hay que unirle el incremento de la
estancia media). Y también del peso y fortaleza que tiene el touroperador Tui
(con un 70% de la facturación) y el peligro si éste fallara, por lo que, aunque
éstos tienen la ocupación asegurada en algún hotel, están estudiando y
negociando otras posibilidades, como la entrada de Thomas Cook (en otro de los
hoteles del Resort, el Palace).
En
cuanto a la consecución de una ocupación más lineal, nos comentó que el
problema es el invierno, por lo que ha pensado en el mercado nórdico. Para ello, nos dijo que era necesario:
- Investigar mercados.
- Ver qué touroperadores trabajan en la Costa del Sol.
- Comprobar qué vuelos directos vienen al aeropuerto de Málaga.
- Buscar un representante en el país de interés.
- Asistir a ferias de turismo.
- Amoldarse a las necesidades específicas de ese tipo de clientes.
- Buscar alianzas estratégicas, por ejemplo, en temas de sanidad con Xanit International Hospital.
En
otros aspectos, nos comentó nuevas estrategias y acciones, como la “apertura a
la comunidad” con el campus de verano para jóvenes residentes en las zonas
cercanas, la celebración de BBC (bodas, bautizos y comuniones) y CCI (congresos
y convenciones); y las futuras instalaciones deportivas con campos de fútbol.
Fue una sesión muy interesante en la que pudimos ver de cerca muchos aspectos relacionados con el sector hotelero y la diferente estrategia comercial para cada segmento de clientes.
No hay comentarios:
Publicar un comentario