Víctor Modesto González Pérez, alumno de la asignatura Dirección de Ventas, presentó el 15 de enero en clase un trabajo sobre la “Productividad de Fuerzas de Venta B2B”.
1.- Introducción.
La gestión de ingresos está basada en la óptima aplicación de los sistemas de información y estrategia de precios para la maximización de ingresos. El objetivo de la dirección de ingresos es asegurarse que las compañías generan el mayor beneficio posible contemplando la demanda de los clientes actuales y su sensibilidad a los precios
En esencia, consiste en vender al cliente adecuado, el producto adecuado, en el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el mejor canal posible y con la mejor comisión posible.
En este sentido, la Dirección de Ingresos no sólo es implementada regularmente en líneas aéreas y hoteles, sino que actualmente está siendo aplicada por restaurantes, campos de golf, compañías de servicios públicos, hospitales, etc.
Dentro de la Dirección de ingresos, uno de los apartados claves es la Gestión de precios. Existen múltiples tarifas aplicables a un producto o servicio:
Como vemos, la Dirección de precios sustenta su estrategia en las Tarifas basadas en la demanda y en la competencia.
2.- Sectores de Aplicación: Características
Para la correcta aplicación de una estrategia de gestión de ingresos, deben concurrir las siguientes circunstancias:
1. Inventario perecedero.
2. Estructura de Costes e Ingresos Flexibles.
3. Demanda Variable y Previsible.
4. Clientes segmentables.
3.- Aplicación de la Dirección de Ingresos a la Fuerza de Ventas B2B.
La aplicación de la Dirección de Ingresos a la Fuerza de Ventas B2B, tiene su esencia en la consideración del tiempo como activo generador de Ingresos y de Inventario Perecedero.
Existe una gran diferencia entre vendedores “dependientes”, según la clasificación de Lindstone, es decir, vendedores que están en un establecimiento y esperan que entre un comprador y vendedores B2B, generadores de demanda.
En estos últimos, el tiempo es un factor estratégico, ya que son ellos los que de forma proactiva visitan a los clientes y, por tanto, generan demanda. Así, en cada jornada de ventas, cuanto más tiempo pase un vendedor delante de un cliente y sobre todo, delante de un cliente adecuado (capacidad de compra y baja sensibilidad al precio), más posibilidades tendrá de maximizar los ingresos para la compañía y para sí mismo.
La idea básica es que el tiempo es limitado, por lo que, para maximizar las posibilidades de este factor como generador de ingresos, se debe recurrir a dos actuaciones:
1.- Optimizar las rutas de los vendedores con el objetivo de minimizar el tiempo que el vendedor pasa entre cliente y cliente.
2.- Una doble segmentación:
1. Segmentamos la Fuerza de Ventas según los perfiles y distinguimos:
a. Teleoperadores. Con perfil más junior o más capacidad de venta telefónica.
b. Vendedores de Venta Directa. Para visita presencial.
c. Vendedores de Grandes Cuentas. Especialistas en cuentas importantes de gran
2. Segmentamos la cartera de clientes en función de su potencialidad para facturar.
Así cruzamos ambas segmentaciones y asignamos a los vendedores de mayor perfil las cuentas con mayor potencialidad para generar ingresos.
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